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Strategic Sales Management (M.A.)

-Dieses Studienprogramm ist durch FIBAA sowohl system- als auch programmakkreditiert-

Strategischer Vertrieb und Beratung in einem hoch dynamischen Wettbewerbsumfeld

Ein professioneller strategischer Vertrieb zählt heute zu den wichtigsten Wettbewerbsfaktoren erfolgreicher Unternehmen. Trotzdem wurde die Vertriebsfunktion in der betriebswirtschaftlichen Ausbildung und Forschung bislang stark vernachlässigt. Diese systematische Lücke wird durch den M.A. Strategic Sales Management geschlossen.

Dieses Master-Programm vermittelt Ihnen das Fachwissen, die Methoden und die Fähigkeiten zur Entwicklung exzellenter Vertriebspraktiken in einem hoch dynamischen B2B-Wettbewerbsumfeld.

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Ziele und Hintergrund

  • Viele klassische Produktunternehmen erzielen einen Großteil ihrer Umsätze mit margenstarken komplementären Dienstleistungen.
  • Erfolgreicher Vertrieb integrierter Lösungen aus Beratung, Produkt und Service wird immer wichtiger.
  • Strategische Anforderungen an den Vertrieb nehmen stark zu, ebenso wie die Bedeutung der Vertriebsfunktion selbst.
  • Rolle des Vertriebsmitarbeiters wandelt sich vom Produktverkäufer zum Lösungsberater.
  • Vertrieb und Consulting verschmelzen zunehmend.

Der Master Strategic Sales Management setzt diese Anforderungen in ein anspruchsvolles Bildungsprogramm um.

Anbieter

Die ESB Business School der Hochschule Reutlingen, eine der Top Business Schools im deutschen Sprachraum, steht für die inhaltliche und methodische Qualität dieses Master-Programms.

Organisiert wird dieses Programm von der Knowledge Foundation, der Weiterbildungsstiftung der Hochschule Reutlingen.


Den Flyer zum Downloaden finden Sie rechts im Servicepanel.

Zielgruppe

  • Absolventen von Bachelor-Programmen, die sich über einen konsekutiven Master im chancenreichen Berufsfeld „Beratung und Vertrieb“ positionieren möchten.
  • Professionals mit Berufserfahrung, die sich beruflich neu orientieren möchten und den Vertriebsbereich als attraktive Option für sich identifiziert haben.
  • Vertriebsmanager, die sich auf das veränderte Wettbewerbsumfeld einstellen und sich in ihrer Karriere erfolgreich weiterentwickeln möchten.

Programminhalte/Module

Programminhalte

Das Programm dauert vier Semester (24 Monate).

Im Rahmen des Programms werden 90 ECTS erworben, 60 ECTS in den ersten drei Semestern, 30 ECTS durch die Masterthesis im 4. Semester. Absolventen von Bachelorprogrammen mit 180 ECTS-Punkten können im Rahmen eines Zusatzmoduls weitere 30 ECTS-Punkte erwerben.

Module des Studienprogramms

  • Einführung in Vertrieb und Marketing (Internationales Handelsrecht, Marketing- und Vertriebsgrundlagen, Präsentationstechniken)
  • International Sales Skills (Neukundenakquise, Internationale Verhandlungsführung, Interkulturelles Management)
  • International Negotiations (Verhandlungstheorie, Internationaler Strategischer Einkauf)
  • Complex Sales Methods
  • Internationales Vertriebsmanagement
  • Customer Insight (Kundenorientierung und Servicequalität, Business Consulting Analytics)
  • Company Insight (Problemstrukturierung und -kommunikation, Unternehmensanalyse)
  • Informations- und Prozessmanagement (Wissensmanagement, Lean Sales and Distibution)
  • Executive Client Interaction
  • Master Thesis (Wissenschaftliches Arbeiten, Erstellung Master Thesis)

Rahmenbedingungen

Methodik: Theorie und Praxis

  • Lehre durch Professoren der ESB Business School, sowie renommierte Experten aus der Praxis
  • 18 Monate Präsenz in Blockseminaren: Optimale Kombination von Lernen und Anwenden in der Praxis sowie individueller Zeiteinteilung
  • Abschluss: Master of Arts mit 90 bzw. 120 ECTS

Anmeldung/Gebühren

Zeitliche Abwicklung

  • 3 Semester berufsbegleitend plus 1 Thesissemester; Teilnehmende können in einem Umfang von ca. 75 % in ihrem Unternehmen arbeiten
  • Präsenzmodule umfassen jeweils 4 bis 5 Vorlesungstage (i.d.R. von Mittwoch bis Samstag); insgesamt 75 Tage in den ersten drei Semestern
  • 6 Monate Masterthesis im letzten Semester (30 ECTS), vorzugsweise in Kooperation mit dem Arbeitgeber


Formalien

  • Bewerbungsschluss jährlich Mitte Juli
  • Programmbeginn jährlich im Oktober
  • Zugangsvoraussetzungen: überdurchschnittlicher Bachelorabschluss mit 210 ECTS (bei 180 ECTS Zusatzmodul erforderlich) Arbeitsvertrag mit mindestens 25% Freistellung oder Bescheinigung der Selbständigkeit
  • Die Präsenzveranstaltungen finden in der Regel an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen statt
  • Programmkosten können bei der Knowledge Foundation erfragt werden

Der Antrag auf Zulassung befindet sich rechts im Service Panel.

Teilnehmerstimmen

"Nach dem Bachelor und erster Berufserfahrung im Vertrieb ist das berufsbegleitende Aufbaustudium Stragetic Sales Management ideal für jeden, der wissbegierig ist und ehrgeizig dazulernen will. Hier kannst Du nicht nur im Beruf Erlerntes vertiefen und hinterfragen, sondern auch viele neue Perspektiven und Ansätze kennenlernen. Definitiv auch für mich die richtige Entscheidung!"

Philipp Hüttl, Teilnehmer des Studienprogramms Strategic Sales Management, Jahrgang 2015

 

"Nach dem Bachelorstudium war es für mich Zeit, in den Beruf einzusteigen – wollte aber auch ein Masterstudium anschliessen. Der Master@IBM bietet die Möglichkeit, Karriere und Studium super zu vereinen. Schon im Studiengang IMX der ESB waren die praxisnahen Vorlesungen und Workshops sehr spannend. Darauf wollte ich im Master auf keinen Fall verzichten und habe mich für den M.A. in Strategic Sales Management an der Knowledge Foundation entschieden. Das Programm bereitet mich sehr gut auf meine Aufgaben im Beruf vor und viele Inhalte lassen sich sofort im Berufsalltag umsetzen – das spricht eindeutig für die Qualität der Dozenten und des Programms. Ich würde mich jederzeit wieder dafür entscheiden."

Carina Kern, Teilnehmerin des Studienprogramms Strategic Sales Management, Jahrgang 2015

 

"Ein direkter Berufseinstieg nach dem Bachelorstudium und dennoch die Möglichkeit zu haben sich berufsbegleitend und spezifisch fortbilden zu können war mein unmittelbares Ziel und konnte durch den Masterstudienprogramm M.A. Strategic Sales Management realisiert werden. Die interaktiven und praxisnahen Vorlesungen von erfahrenen Dozenten waren nicht nur spannend und unterhaltsam, sondern vermittelten vor allem auch Inhalte, Methoden und Konzepte, die ich unmittelbar in meinem Berufsalltag im Marketing- und Vertriebsbereich anwenden konnte. Im Besonderen der Austausch mit Kommilitonen aus anderen Unternehmen und mit praxiserfahrenen Dozenten war sehr wertvoll und ich bin überzeugt davon, dass mir diese Erfahrungen auf meinem weiteren Werdegang helfen werden."

Jonas Schimmele , Teilnehmer des Studienprogramms Strategic Sales Management, Jahrgang 2014


"Ich wollte unbedingt den Master machen aber dafür nicht auf 2 Jahre Karriere im Unternehmen verzichten. In Reutlingen mache ich Master und Karriere gleichzeitig."

Madlin Seidel, Teilnehmerin des Studienprogramms Strategic Sales Management, Jahrgang 2014

 

"Das Programm SSM lehrt den Teilnehmern nicht nur tiefgreifende Theorien rundum das Thema Vertrieb - es vermittelt primär praxisrelevante Thematiken für den Vertriebsalltag im Unternehmen. Die SSM-Vorlesungen sind keine klassischen Unterrichtsstunden, sie sind eine Art Weiterbildungsprogramm für junge Sales Professionals. Die Entscheidung, SSM an der ESB zu studieren, würde ich nach wie vor wieder treffen."

Salvatore Romeo, Teilnehmer des Studienprogramms Strategic Sales Management, Jahrgang 2013

 

„Der Strategic Sales Management Studienprogramm bietet ein ausgeglichenes Angebot an akademischen und praktischen Business Ansätzen, welche mich absolut überzeugt haben. Ich hätte nie erwartet, dass Neukundenakquise irgendwann wirklich mein Interesse wecken könnte. Dank dem SSM fühle ich mich gut für das Sales Umfeld nach dem Master vorbereitet und freue mich die gelernten Skills in meinem Unternehmen anwenden zu können.“

Simone Kübler, Teilnehmerin des Studienprogramms Strategic Sales Management, Jahrgang 2013

 

"In meinem Studienprogramm lerne ich alles, was ich für den Vertrieb brauche. So fühle mich bestens für die Zukunft vorbereitet."

Isabell Michell, Absolventin des Studienprogramms Strategic Sales Management, Jahrgang 2012

 

"Das Studienprogramm Strategic Sales Management (SSM) zeichnet sich neben der hervorragenden Betreuung durch die Programmleitung v.a. durch interessante und praxisnahe Vorlesungen in kleinen Studiengruppen aus und bietet den Teilnehmern somit eine optimale Möglichkeit zur Kombination von Theorie und Praxis!"

Alexandra Hartung, Absolventin des Studienprogramms Strategic Sales Management, Jahrgang 2011  

 

"Gerade bei einem nebenberuflichen Studium ist der Wohlfühlfaktor ein entscheidendes Stellrad für den Erfolg des Studiums. Während meines Masters Strategic Sales Managements konnte ich nicht nur fachlich einiges dazu lernen, sondern auch mein Netzwerk erweitern und einige nette Erlebnisse mitnehmen." 

Daniel Klumpp, Absolvent des Studienprogramms Strategic Sales Management, Jahrgang 2011

Fragen und weitere Informationen:

Bei Inhaltlichen Fragen wenden Sie sich bitte an die
Akademische Programmleitung

Bei Organisatorischen Fragen wenden Sie sich bitte an den
Leiter Programm-Management

Akademische Programmleitung

Prof. Dr. Christoph Binder

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Lehrgebiete
  • Controlling sowie internes Rechnungswesen
  • Kostenmanagement sowie Kennzahlen- und Steuerungssysteme
  • Green/Sustainability
  • Controlling und Carbon Accounting
  • Accounting History Strategic
  • Management Consulting

Funktionen:

  • Vertrauensdozent der Studienstiftung des deutschen Volkes an der Hochschule Reutlingen
  • Sprecher der Studiendekane Studienprogramme BSc International Management Double Degree (IMDD)
  • Studiendekan BSc International Management Double Degree (IMDD) deutsch-französisch und deutsch-polnisch
  • Stellvertreter des Studiendekans MA European Management Studies
  • Programmbeauftragter der deutsch-französischen Hochschule (DFH)
  • Programmbeauftragter des INTERREG Programms in Kooperation mit der EM Straßburg
  • Akademischer Leiter des berufsintegrierten MA Strategic Sales Management und M.Sc. Business and Process Management an der ESB Business School in Kooperation mit der KFRU
  • Mitglied des erweiterten Präsidiums, verantwortlich für Fundraising, Begabtenförderung und Stipendien
  • Vertrauensdozent der Studienstiftung des deutschen Volkes an der Hochschule Reutlingen
Publikationen
  • Weber, J.; Schäffer, U.; Binder, C. (2014): Einführung in das Controlling. Übungen und Fallstudien mit Lösungen, 2. Auflage Stuttgart 2014. (www.controllinglehrbuch.de ).
  • Binder, C. (2006): Die Entwicklung des Controllings als Teildisziplin der Betriebswirtschaftslehre. Eine explorativ-deskriptive Untersuchung, Wiesbaden 2006.
  • Weber, J.; Schäffer, U.; Binder, C. (2011): Einführung in das Controlling. Übungen und Fallstudien mit Lösungen, Stuttgart 2011. (www.controllinglehrbuch.de).
  • Schrader, J.; Binder, C. (2006): Portfoliomodelle (Strategisches Management). In: Handelsblatt, Wirtschafts-Lexikon, Stuttgart 2006, Band 9, S. 4520-4528.
  • Binder, C.; Schäffer, U. (2005): Controllinglehrstühle und ihre Inhaber – ein Überblick. In: Weber, J.; Meyer, M. (eds.): Internationalisierung des Controllings – Standortbestimmungen und Optionen, Wiesbaden 2005, S. 11-27.
  • Schrader, J.; Binder, C. (2002): Portfoliomodelle. In: Küpper, H.-U.; Wagenhofer, A. (Hrsg.): Handwörterbuch Unternehmensrechnung und Controlling, 4. neu bearbeitete Auflage, Stuttgart 2002, S. 1477-1487.
  • Binder, C.; Schäffer, U. (2011): Wertorientierte Unternehmensführung in deutschen Unternehmen – eine Bestandsaufnahme. Interview mit Stefan Heppelmann und Dr. Maximilian Koch, Partner Stern Stewart & Co. GmbH. In: Zeitschrift für Controlling & Management, 55. Jahrgang, S. 285-287.
  • Schäffer, U.; Binder, C. (2008): "Controlling“ as an Academic Discipline – The Development of Management Accounting and Management Control Research in German-Speaking Countries between 1970 and 2003. In: Accounting History, Volume 13, Issue 1/2008, pp. 33-74.
  • Messner, M.; Becker, A.; Schäffer, U; Binder, C. (2008): Legitimacy and Identity in Germanic Management Accounting Research. In: The European Accounting Review, Volume 17, Issue 1/2008, pp. 129-159.
  • Schäffer, U.; Binder, C. (2006): Zum Einfluss der „Kostenrechnungspraxis“ (krp) in deutschsprachigen wissenschaftlichen Zeitschriften. In: Weber, J. (Hrsg.): Prägende Controllingkonzepte. In: Zeitschrift für Controlling & Management, 50. Jahrgang, Sonderheft 1/2006, S.113-116.
  • Schäffer, U.; Binder, C.; Gmür, M. (2006): Struktur und Entwicklung der Controllingforschung – Eine Zitations- und Kozitationsanalyse von Controllingbeiträgen in deutschsprachigen wissenschaftlichen Zeitschriften von 1970 bis 2003. In: Zeitschrift für Betriebswirtschaft (ZfB), 76. Jahrgang, S. 395-440.
  • Binder, C.; Schäffer, U. (2005): Deutschsprachige Controllinglehrstühle an der Schwelle zum Generationswechsel. In: Zeitschrift für Controlling & Management, 49. Jahrgang, S. 100-104.
  • Binder, C.; Schäffer, U. (2005): Die Entwicklung des Controllings von 1970 bis 2003 im Spiegel von Publikationen in deutschsprachigen Zeitschriften. In: Die Betriebswirtschaft (DBW), 65. Jahrgang, S. 601-624.
  • Binder, C. (2004): Schriften des Center for Controlling & Management (CCM), Band 9: Zur Zukunft der Controllingforschung – Empirie, Schnittstellen und Umsetzung in der Lehre, 1. Auflage von Jürgen Weber, Bernhard Hirsch (Hrsg.), Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden 2003. In: Zeitschrift für Controlling & Management, 48. Jahrgang, Heft 3/2004, S. 162-163.

 

 

 

Vita
  • 1996-2000: Deutsch-französisches Doppeldiplom (IPBS) der ESB Reutlingen
  • 1997: Studiensemester an der University of Texas at Austin, USA
  • Praktika u.a. bei J.M. Voith AG (Heidenheim), Kienbaum Management Consultants (Düsseldorf) sowie Orga Kienbaum (Paris)
  • 2000-2008: Unternehmensberater bei McKinsey & Company (München) mit Fokus auf nationalen und internationalen Klientenprojekten in den Branchen Energie, Grundstoffindustrie, Telekommunikation sowie Transport / Logistik
  • 2004-2006: Promotion im Bereich Management Accounting & Control bei Prof. Dr. Utz Schäffer an der European Business School (ebs) in Oestrich-Winkel
  • 2004-2007: Dozent an der European Business School (ebs) im Grund- sowie Hauptstudium
  • 2008 Berufung als Professor für "Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Internes Rechnungswesen und Controlling" an die Hochschule Reutlingen
  • Mitglied des Kuratoriums des Internationalen Controller-Vereins (www.controllerverein.com)

Prof. Dr. Tobias Schütz

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Lehrgebiete
  • Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
  • Services Marketing
  • Sales Management
  • Kundenorientierte Vertriebs- und Serviceentwicklung
  • Marktsegmentierung

Funktionen:

  • Ressortleiter für Marketing
  • Mitglied des erweiterten Präsidiums der Hochschule Reutlingen, verantwortlich für Marketing und Kommunikation
  • Akademischer Leiter MA Strategic Sales Management und M.Sc. Business and Process Management
  • Leiter der Marketing-Fachgruppe der ESB Business School
Publikationen
  • Sarstedt, M.; Schütz, T. / Raithel, S. (2010): IBM SPSS Syntax. Eine anwendungsorientierte Einführung, 2. Aufl., München, 2010.
  • Sarstedt, M.; Schütz, T. (2006): SPSS Syntax. Eine anwendungsorientierte Einführung, München, 2006.
  • Schütz, T. (2005): Die Relevanz von Unternehmensreputation für Anlegerentscheidungen, Frankfurt am Main, 2005.  
  • Schütz, T. (2009): Fahrzeugqualität aus Kundensicht – warum traditionelle Qualitätskonzepte Kundenerwartungen nicht mehr erfüllen. In: Rennhak, C. (Hrsg.): Die Automobilindustrie von morgen, 2009, S. 213-230.
  • Kesting, T.; Rennhak, C.; Schütz, T. (2006): Marktsegmentierung als Voraussetzung für Kundenverständnis. In: Rennhak, C. (Hrsg.): Herausforderung Kundenbindung. Wiesbaden 2006, S. 53-78.
  • SCHÜTZ, T. / KINDERMANN, K. (2012): Keine Angst vor Ihren Nicht-Kunden – Nicht-Kunden sind für die Geschäftsentwicklung wertvoll, in: Prokorm Report Q3/2012, S. 102-103. SCHÜTZ, T. (2012): Zukunft der Bestandsführung, in: Versicherungsbetriebe, 01/2012. (http://www.versicherungsbetriebe.de/data/beitrag/Artikel-Die-Zukunft-der-Bestandsfuehrung_7336101.html)
  • Schütz, T.; Schreier, N.; Reiter, R. (2008): Die Stimme des Kunden – über die gesamtheitliche Betrachtung von Kundenanforderungen in der Automobilindustrie, In: Spektrum 27/2008, S. 121-124.
  • Schütz, T.; Schwaiger, M. (2006): Der Einfluss von Unternehmensreputation auf Entscheidungen privater Anleger. In: Kredit und Kapital, Vol. 40, No. 2, S.189-223.
  • Schwaiger, M.; Schütz, T. (2005): Der Sandburgenbau der Mediaselektion. In: ZfCM – Zeitschrift für Controlling und Management, Sonderheft 2, S. 78-83, 2005.
  • Schütz, T.; Rennhak, C. (2005): Die Wirkung von Unternehmensreputation auf Anlageentscheidungen, Munich Business School Working Paper 2005-15.
Vita
  • Bankkaufmann
  • Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Ludwig-Maximilians Universität München
  • Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMM) der LMU München
  • Strategieberater (Projektleiter) bei der OliverWyman Consulting Group (ehemals Mercer Management Consulting)
  • Director Consulting und Leiter der Customer Science Praxisgruppe bei J.D. Power and Associates Europe
  • Berufung als Professor für "Allgemeine Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkten Marketing und Marktforschung" an die Hochschule Reutlingen
  • Gründer und Leiter des Instituts für Kundenorientierte Unternehmensentwicklung (IKU)
  • Leiter des berufsintegrierten MA Strategic Sales Management an der ESB Business School in Kooperation mit der KFRU

Leitung Programm Management

Sandy Christian Hemken

Gebäude 17
Raum U20a
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